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金逊包装董事长-张干敏的“智慧与哲学”

日 期:2022-5-21 14:04:36 已 阅:88 次

每一个成功者的背后,都不是没有理由的。走近张干敏,记者不由为他的口才、胆识、魅力所折服,张干敏的“智慧与哲学”,在他的创业道路上,展现得可谓淋漓尽致。

创业之初——当了自己的老板打了自己的工

张干敏12岁时母亲就永远的离开这个人世,他们弟兄五人和父亲相依为命。

原本从事彩虹、灯笼等喜庆用品的加工张干敏,2007年得到了一个跟塑编袋代加工公司的经理一起去韩国拜访客户的机会,他到韩国市场上一看,塑编袋的市场太大了,于是,他坚定了这样一个信心:这辈子就干它了。

他以3万元起家,又到银行贷了3万元,开始创业。创业之初,为了赶订单,他和妻子两人带着工人加班加点,中午,给员工每人煮三四个鸡蛋,晚上忙到10点左右炒菜做饭给他们吃,等员工们都回去休息了,他夫妻二人还要整理收拾,就这样常常要忙到凌晨三四点钟,直到累倒在厂房里睡着了。等工人们6点钟来上班,他们又紧赶着起来忙碌。半年之后,终于把不熟练的工人带成了熟练工人,让她们跟做衣服一样练成了手。

从代加工到自己织布加工制作塑编袋;从走贸易公司出口到自己独立发货;从最初公司只有11个人,到现有拥有员工206个人,并辐射带动24个独立核算的代加工点;从第一年赚了万把块钱,第二年赚了七八万块钱,第三年赚了几十万块钱,到现在公司一年的营业额达到5000万至7000万元。

张干敏成功了,他的成功之道是什么呢?他这样对记者说:未来靠你自己,要没有别的私心杂念,果不然,成功就在眼前。

截至目前,公司机械设备总投入1000多万元。工人的工资从一开始一天五六元,到一个月后一天八九块钱,几个月后一天十几块钱。而今,他的员工工资多在5000元至7000元之间,管理层的年薪更是达到10万元。

员工管理的智慧——抓大放小,不罚钱,不开除人

公司现有车间主任12名,厂长4名,公司经理5名,财务经理1名,发货主管2名,管理人员共27人。对于张干敏来说,他的主要工作就是周一抓这27个人。

公司每周一开管理层人员会,周四经理例会,周六厂长例会。会而有议,议而有论,论而有行,行而有果,果而有报。

他说,作为一个管理者,首先管理好人的情绪,说话要有正能量。他常对员工说,不会不要紧,不学不行;不懂不要紧,不问不行;错了不要紧,不改不行;忘了不要紧,说谎不行。

他从不罚钱,从不开除人。但是,员工可以自己说不干,只要写辞职报告就行。每走一个人,他都必须得知道,并且知道原因。如果原因是管理层的问题,他会找出短板,挖出不足。对于离职的员工,根据规定,公司管理层人员会跟她倒水谈心,然后陪她一起吃饭,让她吃过饭再走,吃饭的钱公司报销。他想让离职者即便出了公司,还是觉得自己的公司好。

公司现在70%为女员工,员工有一半来自四川、云南、贵州,人员比较复杂。为了增强团队的凝聚力,公司常常组织聚餐,每年还会带员工到北京、上海、苏杭或南京等地国内游一次。

张干敏说:“好的领导,要叫员工爱你,不能骂你。要让员工感到,你怎么这么体谅人。你理解他,他就爱着你。”

老板的境界——有不称职的老板,没有不称职的员工

张干敏说:大老板经营人,小老板经营事。要容人短处,用人所长,避人所短,天下无不能用之人。老板的境界就是把员工培养成管理者,把管理者培养成老板者。

他说,有倒闭的企业,没有倒闭的行业;有不称职的老板,没有不称职的员工;有淡季的市场,不能有淡季的思想。

周围每倒闭一个厂,他就收购一个厂,公司经过多轮快速扩张,到目前为止,他已经买了6个厂子。公司有3个经理,是他收购倒闭厂子原来的老板,成功实现抱团发展。

他深知,当老板用人,就是要把每个人的智慧凝结在一起,把每个人的力量凝聚起来。张干敏发现一个管理人员很有能力,他鼓励那人开了一个贸易公司;发现一个业务员很有能力,他又鼓励那人开了一个工厂。然后,他和他们仍旧是抱团发展。

团队精神的打造——财散人聚,人聚财来

张干敏说,一个团队如果失去了凝聚力,那就谈不上行动力,更没有影响力。

他总结出一套公司健康发展的战略,让大家同甘苦、共患难,竖立公司是大家的理念。2015年,由公司付首付给全部员工买车,由个人负担月供。

为了把公司员工的利益牢牢的捆绑在一起,他给员工一个2020年的美好愿景:到2020年,公司管理层将入公司30%的干股,员工层入20%的干股。他的用意就是,让员工自己给自己打工,让公司变成大家的第二个家。

不久前,公司一个管理层人员因脑血栓去济宁治疗,张干敏开会发动全体员工捐款,多少不限,把困难分摊给公司206个人,但凡遇到困难,大家都会一齐上。

谈客户就是谈恋爱——商家的最高境界是让客户对你产生依赖性

这七八年,他真正拜访客户就只有一次。他从不出国找订单,而是想尽办法把产品做好,以此来吸引客户,让客户自己主动上门来找他。

“你光去追人家,那说明,你没有魅力。谈客户就是谈恋爱,要有坚强的毅力、持久的耐力、永久的魅力,坚持到最后一秒就是胜利。”

韩国客户刚开始找到张干敏下订单,要求产品经纬8*7,而张干敏主动提出产品经纬8.5*7.5,这样的技艺标准难度提高,质量提升,成本提高,而张干敏保持价格不变。将原来每吨600元的利润主动压缩至每吨400元。张干敏的这次主动让利,让韩国客户深受感动。

韩国人这一次只是一个小集装箱试单,隔了一周就又下了一个大集装箱的单,一个月后,又下了一个5个集装箱的大单。目前,这家韩国客户的订单已经占到张干敏总供货量的四分之一。

另一个韩国客户提出90克重的产品,张干敏主动提出克重做到88克,在保证品质的前提下,为这个客户每吨减掉300元成本。正是他压缩成本的做法,把客户牢牢的抓在手里,到现在为止,他与这一客户已经成功合作7年,每个月都有4至6个集装箱的订单。

“你一定要少下单子,马上原材料下降,千万不要有库存。”当张干敏把这样的消息提前告知一个韩国大客户,对方立刻感到张干敏是处处替自己着想。此后,当张干敏对他提出每吨涨价10美金或20美金的时候,对方很爽快的说涨价OK。

再比方说,客户要十样产品,张干敏会有8样挣钱,有两样是不挣钱的。他说,不挣钱也给你干,少、复杂,照样给你干。对此,张干敏直言:“舍得靠智慧,舍得舍得,有舍才有得,只是看似吃亏……”他总结自己的营销策略是“老板三做”:做人家做不了的事,做人家想不到的事,做人家看不见的事。要看远不能看近,要让客户离你觉得不安全,对你产生依赖性。

金逊